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    售樓處里的秘密

    地產下半場 2019-10-28 12:00:30
    十年前,一個叫約翰·范德沃特的荷蘭建筑師,來到中國工作一段時間之后,發現中國房地產市場有個特別有意思的問題,也就是開發商特別喜歡在售樓處上做文章。后來這個荷蘭建筑師在《你改變不了中國,中國改變你》一書中,如是寫到:
    開發商會在銷售中心上投資很多錢,因為顧客通常認為銷售中心的質量代表著工程本身的質量。這些中心都會使用特殊理念和材料。這是一種商業吹噓:一切都為銷售服務。
    十年前一個荷蘭建筑師就發現的問題,十年后我們中國購房者還是沉浸其中,不然,這十年來,何以開發商還是樂此不彼地打造高端大氣上檔次的售樓處呢?甚至不惜重金打造示范區,樣板間,等等。關于買房時,不要過分迷信售樓處示范區樣板間這些問題,早在一年多前,地產下半場就發布過一篇文章《你買的不是售樓處,不是樣板間,不是示范區,而是……》(點擊閱讀),給大家做了友情提示,售樓處再高大上也只是一個銷售道具,和你買的房子無關;示范區也不代表未來交付的園林模樣;樣板間很豪氣但你看到的尺寸可能不是1:1,包括戶型本身和家具的尺寸……有很多售樓處在沒有銷售完畢的時候,可能就要拆掉,因為是臨時建筑,可能占用的是其他樓座或者教育用地。有的房子還沒賣完,獸樓處建了三四個。有的獸樓處,集團老板親自來驗收,驗收兩三次才通過,但最后還是要拆掉。幾千萬就這樣打了水漂,當然作用也起到了,讓你感覺這個開發商做的真好,匠心啊匠心。這樣干的真不少。有的園林示范區也是如此,前兩年雪山片區有個售樓處和示范區很是震撼,可現在售樓處沒了,示范區一片狼藉;還有的園林示范區,小橋流水特別美,結果也是臨時的,用完就拆了。樣板間臨時搭建的更多,最后拆掉,家具拍賣,不一一列舉。這都要花費上千萬的費用,節省一些不好嗎?但給你三間茅屋當售樓處你就感覺不到項目高大上了,你甚至可能懷疑開發商的實力。但是,給你一個高大上的售樓處,就會給你一種心里碾壓,比進入高檔夜總會天上人間的心里碾壓都要大,幾十萬一套的沙發一坐,無微不至的服務就來,抬頭看比當年中石油1800萬的水晶燈還要貴重的吊燈,讓你處處感覺自卑。這時候,你在心理上已經輸了,被置業顧問牽制。以至于行業內人士都知道:
    售樓處就是一個洗腦的地方。
    如果你穿著像我這樣寒酸,可能置業顧問看你買不起,還對你冷眼相待。前段時間我一個朋友去濟南某曾需要驗資才能進的高端樓盤,因為長得不像有錢人,被置業顧問一頓冷落,看不起。你說豪華售樓處要不要建?價格賣上去,一平米多賣200塊錢,一個20萬平米的樓盤,就多賣4000萬,這時候可能夠本了。要知道因為高大上的售樓處,一平米可能多賣2000塊,這樣可是多賣4個億。這就賺大了。當然可能賺的更大。如果算成本,對于一個四五十萬平米或者百萬平米的大盤,分攤到售樓處上的費用,或許只有微不足道的幾十塊錢,而對于10萬甚至更小體量的樓盤,分攤到售樓處的費用上,可能每平米會增加更多,比如幾百塊。而如果把這些費用給到購房者,一平米少幾十乃至幾百,可不可以?當然可以,只是可能還不足以打動購房者。或者把這些費用用來提升樓盤品質,也不是不可以,反正都比用后拆掉打水漂有用的多。但一些開發商寧愿在售樓處上做文章多花錢,也不愿意把這些用在樓盤品質上或者給到購房者低一些的價格。甚至一些開發商在售樓處示范區的設計理念上大做文章,什么山水融合,連一個沙盤都講究頗多,也不愿意在樓盤建筑設計上認真一點,前段時間濟南南部某樓盤相鄰兩戶的門一開就“打架”,可以說就是一個最好的說明。這是一件挺悲哀的事,這還是一件帶有欺騙性質的事。難怪人家荷蘭建筑師說這是商業吹噓。當然,并不是每個開發商都這么干,也有很多售樓處沒有拆掉,只是后來改做會所或者賣掉。有的售樓處,是租用的別人的,這樣的也有一些。也有的樓盤把一層的商鋪,當做售樓處,這樣的也有不少。我認識的一個開發商,楚天置業,這幾年開發的3個樓盤都沒有建一個售樓處,燕璽臺作為濟南的頂級豪宅,售樓處卻是租的人家的商鋪,花園小鎮是租的森林河灣的售樓處,楚天錦峰用的是一樓商鋪當作售樓處,仿佛沒那么高大上,但實實在在,把錢花在該花的地方,比如提升品質。前幾天我和一位做建筑立面的老板聊天,我說現在開發商用的石材都自稱很高檔,真的假的?聽人家說都是從仲宮拉來的?這位老板說:
    別的咱不說,燕璽臺用的干掛石材卡拉麥里金,是我親自到新疆奇臺拉來的,那是貨真價實的卡拉麥里金。
    在建筑品質上一絲不茍,這是值得炫耀的,也是值得尊敬的。其實老百姓也看到眼里,所以楚天錦峰在平陰市場,沒有任何品牌鋪墊的前提下,依然深受客戶認可,比周邊品牌開發商賣的還要好,就是最好的證明。所以,有些購房者常常問我,買小開發商的樓盤靠譜嗎?我往往不知道如何作答,因為開發商真的不能用大小來衡量,小開發商,責任心可能很大;大開發商,可能責任心很小。所以,不能簡單說大了好小了不好,都有好的,也都有不好的。而對于購房者來說,最重要的是,撥開迷霧,不要被售樓處示范區樣板間的假象蒙蔽雙眼,即便套路很多,但也盡可能理智,不要進入套中,實在不行,回到家睡一覺再想想:
    這個定金交不交?
    最后說一句,別讓獸樓處蒙你,別讓表面的華麗蒙你!正確看待,它就是交易的場所。當然,售樓處建著建著都塌了的,售樓處里都漏雨的,這樣的樓盤,更得慎重。

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